해당 세션은 다양한 산업군에서 20여년 동안 함께 성장해온 전문가들이 알려주는 '세일즈포스 200% 활용하기 6가지 원칙'을 주제로 진행되었습니다.
👩🏻🏫 발표자
- 김선미 Success Manager, 세일즈포스
- 이현준, 수익성관리팀 팀장, LX 판토스
✍🏻 세일즈포스 200% 활용하기 6가지 원칙
세일즈포스 CRM을 도입 후, 성공적으로 운영을 할 때 가장 중요한 점은 'Adoption'을 촉진하는 것입니다. 이를 위한 6가지의 노하우를 이번 세션에서 소개하였는데요. 아래와 같은 원칙에 대한 각각의 설명이 있었습니다.
- 변화관리 준비하기
- 리더십의 지지를 확보하기
- 최종 사용자는 누구?
- 효과적이면서 간결함이 원칙
- 가치 창출 = 없어서는 안되는 이유
- 훈련하기, 배우기 그리고 반복
1. 변화관리 준비하기
- 변화관리를 위해선 우선 목표, 요건을 잘 정립하는 것이 중요함
- 변화관리를 통한 Adoption의 촉진
- Adoption 대시 보드를 활용하는 것을 추천 (App Exchange의 다양한 앱을 통해 관리 가능하다.)
2. 리더십의 지지를 확보하기
- 경영진의 지지를 이끌어내기 위해 경영진 대시보드를 활용한다.
- 경영진이 대시보드를 적극 사용할 수 있도록, 담당자의 지원이 필요하다.
- 경영진이 세일즈포스 CRM을 잘 사용하는 것만으로도 세일즈포스 사용의 중요성과 지지를 얻을 수 있고, 타 구성원들의 변화관리에 리더십을 활용할 수 있다.
3. 최종 사용자는 누구?
- 새로운 기능 도입 시, 디자인 단계에서 사용자를 참여시키기 (사용자 피드백이 중요함)
- 사용자 커뮤니티 구성하기 (비공개 채널을 만들어서 피드백을 지속적으로 수집한다.)
- 설문조사를 활용한다. (세일즈포스 내 서베이 기능을 적극 활용하기, 사용자 익명 참여가 가능하다.)
4. 효과적이면서 간결함이 원칙
- 가능한 CRM 사용이 효과적이면서 간결한 프로세스를 만드는 것
- 기존 설정, 내장된 프로세스를 활용하여, CRM 사용 시 간결한 프로세스를 유지한다.
- Salesforce Optimizer 활용하는 것을 추천함
5. 가치 창출 = 없어서는 안되는 이유
- 사용자 경험이 의미있다는 것 = 가치
- 의미있는 사용자 경험을 이끌어내어 가치를 만들어야 한다.
6. 훈련하기, 배우기 그리고 반복
- 학습 모델 4단계를 고려하기
- 각 사용자의 학습 방법은 다르지만, 최종적인 목표는 사용자가 무의식적으로 사용하는 경우까지 가야함
- 반복적인 교육을 통해 사용자가 CRM 사용 방법을 완전히 체득 할 수 있도록 지원해야 함
- Trailhead를 적극 활용하자
🔍 LX판토스의 BP 사례 소개
LX판토스의 경우에도, 초반에 세일즈포스 CRM 도입의 어려움을 겪었으나, 결과적으로 도입 후 6년 이상 이를 활용해 영업 기회를 넓혀가고 있고 Adoption을 잘 이룬 사례로 소개되었습니다.
✍🏻 세션 총평
결국 세일즈포스의 다양한 기능들을 활용해, 사용자에게 쉽게 접근할 수 있는 환경을 만들고 변화관리에 힘쓰는 것이 가장 중요하다고 생각했습니다. 그리고 그 부분이 바로 세일즈포스 운영자의 미션이기도 해서, 많은 생각을 하게 되는 세션이었던 것 같습니다.
